对于众多家电导购人员来说，在线下实体门店这个主场，是时候重新定义自己的职能和使命了。不能还继续依靠用户走到门店来买家电“赚提成”而活下去，条条大道通罗马。

周简||撰稿

门店没有人来，导购员怎么卖货、怎么赚提成？

(资料图)

最近，又有第三方的市场营销机构抛出了这样一道“哗众取宠”的门外汉困惑题。言外之意，在实体门店人流量、客流量一路下行的通道中，导购人员不能死守门店、等客上门，而是要通过各种手段和方式抢订单。

其实，在家电行业众多实体门店的导购员们，早在10多年前就已经不再纠结于“没人上门怎么卖货”的商业伪命题。而是立足于家电导购员独有的乡土人情、地方人脉等价值担当，基于导购员快速而温馨的服务意识、服务能力，以及线上线下多渠道的沟通桥梁和纽带价值，在家电零售渠道持续碎片化的大潮中守住了导购员的商业价值，并再造家电导购员的服务功能和商业边界。

家电导购员，不可缺少

不管家电零售渠道如何碎片化裂变，各种新型零售渠道如何迭代、层出不穷，对于一线市场上的导购人员来说，其商业价值和使命，永远不会消失。

过去，大家所熟悉的家电导购员，主要是线下实体门店的促销人员，基本上都在终端各个实体门店的专区、专柜，拿基本工资靠销售提成赚钱。同时，在下沉市场上很多乡镇经销商的老板、老板娘们，既是老板也是导购，他们就是通过面向用户一台台货的促销卖货，才能成就全年的销售规模和营业利润。

那么，如今的家电导购员们，除了那些线下实体门店的导购员，还有很多线上网店的客服人员和运营人员。其中，很多家电经销商在京东、天猫、拼多多等电商平台运营的网店，如今都是“虚拟经营模式”，即网店的运营人员既是服务人员、也是销售人员，还是管理人员。当然，他们本质上就是家电导购员，因为直接促成用户的购买交易。

从线下很多用户可以看到的导购员，到线上很多用户看不到的导购员，本质都是一样的，为用户购买家电产品提供各种帮助，包括并不局限于咨询、沟通等交流，还有信任的建立和购买决策的做出，导购员是承担家电零售“临门一脚”的关键角色。

无论是过去，还是现在，或是未来，无论是50后、60后，还是70后、80后，或是90后、00后的消费群体们，他们并不讨厌导购员，也从来不拒绝与导购员的沟通交流。因为这样可以帮助他们的购买决策更加清晰、理性。特别是50、60后，以及70、80后们，先天性对于导购员有一种信任、有一种依赖，更有一种认同感。

不少家电经销商直言，无论是线上的网店，还是线下的实体店，面向用户的产品导购、咨询，以及售后的交流和沟通，导购员的价值“无可替代”。他们虽然诞生的目的是为了卖货，但实际所扮演的角色和承担的价值，就是服务用户的一扇窗口。

这些年来，很多用户在产品购买前的性能了解和参数比对，已经完成，跟导购员的沟通主要就是询价、优惠券。但是，导购员的价值如今在用户将家电买回家，使用过程中遇到问题，或者不了解时，都会通过各种方式联系导购员，从而形成了一种很好的交互氛围。导购员如今变成了很多家电企业面对用户的一个平台和窗口。

家电厂商，提升导购价值

家电导购员、家电实体门店，这两个商业物种自诞生以来，一直是“一荣共荣、一损共损”的关系，更是相互良性循环的作用与反作用力。

虽然最近10多年间，众多的实体门店受到电商、网店渠道新势力的冲击，线下导购员的日子并不好过。但是，很多家电导购员们还是通过定位、职能的自我摸索，找到新路子。即不再局限于线下门店的卖货，也不局限于线上通过朋友圈、小程序卖货，而是成为家电老用户群体的服务者和运营者，变成社群和社区的家电意见领袖和合伙人。

这就意味着，对于家电企业，家电渠道商家来说，导购员的功能、地位，以及主场早就发生了“翻天覆地”新变化。当然，这不只是赋予导购员在家电行业新的使命和地位，也为家电厂商与导购员通过合作创造更大的价值，同时也在撬动实体门店在家电行业的价值再造。

首先，作为导购员曾经的商业主场，实体门店如今对于家电企业、商家，甚至是业务员、导购员的价值，绝对不只是一个“用户上门来买货”的交易平台。包括海尔、美的、海信，以及格力、京东、天猫，都在重塑线下实体店的功能价值和商业边界。目前来看，实体门店均朝着大店的方向迈进，不只是增加了家庭生活场景的体验，还是要提升服务用户的软实力和主动性。真正让实体门店成为家电链路的价值一环，而不只是“卖货推销”的商业网点。

其次，对于所有家电实体门店、网店来说，如果没有导购人员，就像是一个没有灵魂的驱体，更是一个没有趣味的商店，很难吸引用户持续的交易。如今，导购员的价值不只是在于销售，更多还是服务用户，这将是“用户时代”的家电企业经营用户、经营持续交易的关键力量。导购员不只是服务于企业、商家，更要通过服务用户、创造用户需求，成为用户信任的人，才能创造更大价值。

再者，对于家电产业的所有企业和商家，在回归商业原点、尊重商业规律的转型过程中，应该关注的不是商业形态变化，而是要始终聚焦“人、货、场”，以及连接这三要素的人情和文化纽带。从商品的持续迭代和快速流动，到场景的个性定制和品质升级，都离不开对于人的需求洞察和满足，最终靠的还是家电厂商营销服务团队的执行和落地。

站在2023年家电市场的新起点上，面对众多的家电导购员，家电圈想说两句话：放开步子、甩开膀子，加速拥抱用户、服务用户；不怕风浪、无惧冲击，直面挑战主动变化。

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