作者 | 肖卓

“我觉得轻医美现在依然处于红利期,而且这个红利期持续的时间不会短。”


(资料图片仅供参考)

时隔一年多,「真探」在广州又一次对话轻医美连锁品牌蛋壳肌因创始人黄宏东。蛋壳肌因创立于2020年,今年2月刚披露了3000万元A+轮融资。这次,黄宏东向「真探」分享了轻医美行业的变化,以及蛋壳肌因在营销获客、拓店扩张上的新想法。

轻医美是个高速增长的市场。前瞻产业研究院数据显示,2014-2020年,我国非手术类轻医美的市场规模由276亿元增长至1238亿元,其市场规模在整个医美市场不断提升,由2014年的55%上升至2020年的69%,已成为我国医美市场的主流。

但这个行业还相当分散,这也是吸引黄宏东投身其中的原因。不过,之所以说行业“红利期”将持续,背后还有更多原因。

蛋壳肌因是行业较早提出“小前台+大中台”模式的品牌。所谓的“小前台”,指的是所有门店轻资产、小规模运营,“大中台”则是总部着重打造一个包含流量、品项、数字化、供应链和商学院(即“组织力”)能力的中台,以此确保门店的标准化经营。

在黄宏东看来,轻医美行业目前对“中台”的了解还不多,公司在流量和数字化能力上都相对领先。以获客为例,蛋壳肌因目前把更多精力投入了内容营销,因为行业逻辑在变化,“以前叫投放转化,现在叫内容驱动”,而率先投入于新阶段逻辑将为公司赢得领先优势。

在私域方面,尽管如今私域已成“显学”,但黄宏东对于公司的私域能力很有信心。他认为,私域的核心是效率的竞争——“别人的管家转化率30%,我的管家做到60%,别人管100个深度会员,而我能管1000个深度会员。这在经济效益上完全不一样。”

确保私域效率的关键是数字化,蛋壳肌因为私域能力做了相应的数字化工具,比如“任务仪表盘”。依靠数字化工具,管家的管理半径能得到显著增强,而这被视为公司的规模化壁垒所在。

今年,蛋壳肌因计划开到60家店,向下沉市场布局,同时明确了“逐步提升联营的占比,慢慢以联营为主导”的发展方向。黄宏东认为,酒店管理与医美行业有很多相似之处,全托管加盟更适合公司的扩张需求,合作双方在该模式下存在共赢空间。

本次对话内容涉及行业变化、营销获客、扩张和盈利等内容,谈的是轻医美,但又不只是轻医美,许多时下流行的趋势和相应的创新,都在蛋壳肌因的发展中有所显现。

以下为「真探」整理的对话实录:

关于行业变化

Q:距离上次聊已经过了一年多。这一年多里,轻医美行业也好,消费者对行业的认知也好,发生了哪些变化?

A:第一个事,轻医美的市场,大的变化还是上游的品的丰富。这两年你看,少女针、童颜针,包括濡白天使,一些新品的补充会多一些,品类更丰富了。

第二个事,女生在获取美的方式和手段上,也有了一定的演变。以前比较依赖新氧这种主流平台,但这两年开始,女生获取信息的方式更多了,比如从抖yin、小红书上获取,同时信息的获取也在变得常态化。

本地生活最强的平台就是美团点评对吧,以前医美在上面贡献的GMV不高,但这两年增速很大,现在基本上是直客医美获客的第一大头。所以大家逐步把这件事视作常态化,用户自己会去搜。

第三个事,在机构端,这个赛道有更多的人在进入。一方面是以前做整形医美的人,他觉得这个整形医美很难,想进入一个新的赛道。另一方面是做传统生美的人,他需要通过轻医美来满足顾客的综合需求,因为他们要真正解决顾客的问题,还是得上到轻医美,他们卡里的储值很多,只有通过轻医美来消耗才行,不然负债率会很高。

还有一些爱美者,她们自己也想开个机构。所以这个赛道现在有更多的玩家和对手,会加速行业的迭代。

Q:公司如何看待这些变化?

A:在产品的研发迭代上,我们的速度跟敏感度更快了。因为品变多了,给顾客的解决方案是要迭代的,所以我们在针对开品的敏感度,对新品上市敏感度要更快。

在获客手段上,我们也做了很多迭代,要更精准有效抓取到我们的目标人群。然后,我们也在加速把“中台”的壁垒建得更高。很多新玩家进来了,他们在教育市场,但做好很难,最后失败概率很大。你的品牌效应越强,规模化速度越快,你后面就可以快速收入好的标的。

关于营销获客

Q:公司在私域上的打法很创新。消费者对轻医美的认知变得更高了以后,会有一些主动获取信息的行为。在这种情况下,公司的获客营销需要如何迭代?

A:这个事还不在于私域的打法。传统的医美机构,它的核心流量打法还是品宣、竞价。这是他们的年代。在我们的年代,可能更多是用美团点评,用新氧等等。然后是现在,更多人对医美这个事有了认识,她们会在抖yin、小红书上去了解,然后再去美团点评。

所以其实不管怎么变,私域都会是我们的底层打法,我们都要用私域去承接。我们是在组合方式上有了新的变化,现在我们要把美团点评做扎实,把抖yin和小红书的能力做强,特别是建内容能力,不再是以前那种纯ROI的生意。所以我们会去创造一些有趣好玩的内容来吸引消费者。

Q:可以再讲讲内容要怎么做吗?内容的思路和原来的逻辑有什么区别?

A:以前叫投放转化,看的是投什么信息,能转化多少钱,现在叫内容驱动。举个例子,我们会构想很多玩法,比如素人打造,我可以去甄选10个素人,用一期一期的节目,来解决他们脸部的一些问题,这种内容的传播性会很强。

现在在抖yin上也会做一些创新的广告。比如我们去做黑眼圈的品项,什么对黑眼圈品项最直观?熊猫嘛。熊猫把它的黑眼圈去了,这个事是不是挺搞笑?这里面有很多延伸的做法。

Q:还是私域,这两年平台在推广,商家有实践,私域这个事好像变得很普遍了。我现在微信拿出来全是各种商家做的私域,其实我的注意力也分散了。怎么解决这个问题,什么样的私域是好私域?

A:这里要分几段来看。第一段,什么是私域,它的核心目的是干嘛?或者说商业的核心目的是什么?是降本增效对吧。所以最后要回归效率的竞争。

我每一块的效率都比你强,我就比你强。对私域来说也是一样的,私域是有管理效率问题的,他的管家转化率只能做到30%,我的管家做到60%,还有,他的管理半径,别人管100个深度会员,而我能管1000个深度会员。这在经济效益上完全不一样。

针对效率问题,我们在私域里做了很多数字化工具。举个很简单的例子,当一个管家管1000个会员的时候,他认为谁是大客,就会跟谁互动得多。这是人性,但剩下的会员就会沉默掉。

现在我们做了一套规则去触发管家,比如你管这些会员,今天A生日了,B的水光马上要到期了,该提醒C做术后管理了。你就按着数字化工具的触发来就行,这样管理半径就能打开,管理精准度会提高。

第二段,一定要把私域变成真人和专家,不要让它变成客服。客服给人感觉都是冷冰冰,如果你把头像换成一个logo,那你肯定失败,我都不想跟你聊天,只会问售后问价格。但如果你发现这是个真人,一个专家,ta也有自己的生活情绪,你的信任感就越强。

第三段叫节奏打法的认知问题。轻医美分三个阶段,第一个是流量为王,现在基本属于这个阶段,谁能获客谁厉害。第二个叫产品为王,它不仅是产品本身,是回归到你是不是真的能解决顾客的问题,顾客的体验感很强,他是愿意传播的。愿意裂变分享,叫产品为王。

第三阶段叫品牌为王,你有一定体量了,品牌效应就有了。国内现在医美机构只有两类,一类叫好的公立医院,完全不缺客流。另一类叫“其他”,大家都没区别,所以只要把品牌力打造成仅次于好的公立医院,你是不缺客流的。所以轻医美的战争一定是分三个阶段打。

Q:听起来这里面有很多工作要做,比如做数字化工具,需要专业的人,可能还要培训,怎么把这个事的效率做高?

A:首先你得用对的人,不能想着培训这个事,找对的人,自然而然就能循环起来。然后如果要开很多店,一定不要太依赖人,最终是用数字化解决问题。所以我们也在思考一些AI的能力,像ChatGPT,怎么提速我们的颜值管家专业互动能力,咨询师的专业解答能力。我们在储备这件事,这也是我们所擅长的。

Q:在“中台”能力上,咱们现在相比同行是什么样的情况?

A:还是先看现状,行业现在基本上没有什么中台概念。那些很强的公司,瑞幸、学而思,能把事情变成标准化流水线,这跟我们做的事很像。但医美行业现在真没什么中台逻辑。

另外在中台这个事上,我们是把中台能力分拆了的,分拆成哪几部分?第一是流量能力,第二叫品项能力,品项的定位,品项的组合,品项的解决方案。第三是数字化能力,第四是供应链能力,第五叫商学院能力,叫组织力。

我们的流量能力肯定是领先的,品项方面,现在竞争这么激烈,你用什么品来获客,什么品来留客?什么品真正出利润,什么品是你的特色,这里面都是关于商业的思考,这是最核心的。

数字化能力,我感觉能把数字化想明白的就没有人。这里面还有一个成本问题,如果你就没有几家店,搭中台的意义也不大。至于供应链,更大的公司有很强的集采能力,客观地讲我们还不算有很大的优势。商学院能力,我们在公司文化上,人员的地位上,想的是很清楚的。

关于扩张

Q:感觉公司有点蓄势待发的意思。看到报道说,今年有进军下沉市场的计划,也有开店60家的计划。跟广州相比,下沉市场的机会和挑战是什么?咱们的扩张节奏是怎么考虑的?

A:下沉市场的机会,其实还是资金使用效率和品牌效应。在下沉市场,你开三五家店,很容易形成地域性头部效应,资金的投放效率也更高。下沉市场的对手相对偏弱,你的客单价反而是容易拉高的。

挑战是什么?新战场,在品项组合和结构上肯定存在区别,到时候肯定是要做一些优化。另外在当地的选址也要谨慎,你不好确定选择这个地方对还是不对。

对于拓店来说,传统的医美机构做错了一点,什么叫多城多店?一城一店,五城四店,四城五店,这种打法是完全没法管理的。实体行业讲的是区域规模化,我们的打法叫区域密集扩张。所以接下来我们不会多城开发,一定是一个城市扎扎实实打。

Q:有没有一些具体的例子,比如观察到其他城市的需求和广州有什么不一样?

A:目前来看,下沉市场的消费人群普遍年纪稍微大一点,一线城市年轻人比较多。以中山为例,中山的客群对抗衰仪器的需求量比较大,另外她们对一些皮肤的问题,比如说斑,需求也很大。其他的还好。

Q:覆盖新的市场,需不需要付出更多的成本和时间?

A:其实所有东西都是一致的,只是品项会有所优化调整。

广州白云区跟天河区的消费人群画像也不一样,所以开到中山,对于我们来说背后的其他能力都一致。不管供应链也好,流量也好,打法也好,都是一致的。无非根据品项和消费人群的区别,针对性地去出不同的方案。而且,因为我们有数字化能力,这些调整都是即时的。另外,平台也会给我们一些数据。

Q:公司未来打算提高联营的占比,这个思路是怎么形成的?

A:这个事实际上是要认识到,我们开店到底需要什么?

以名创优品为例,名创优品每个单店成功非常依赖于好的流量位,特别是商场好的流量点位。如果名创优品要养一大堆拓店的人,这肯定是不现实的。所以他要把利让给加盟商。很多加盟商有很强的商场资源关系,他能找到好点位,就能赚钱。

轻医美一样需要好的选址,也依赖当地的一些复杂环节。如果每个城市,你都自己去当地搞定,这个事情很费劲。同时,轻医美的管理是很重的,做单店是很难管的,成本高,所以就存在双方共赢的空间。

这种模式大家都能受益,也能保证拓店的速度跟成功率,另外总部也能相对做得轻巧一些,抗风险能力更强。

Q:在这样的关系里,怎么确保各个城市的标准化服务?

A:这里我们看成熟业态就好了。成熟业态叫全托管加盟,管理权实际在我们手上。全托管加盟在行业里跑的最成熟的是酒店管理公司。我们无非就是看他们到底怎么做的,其他没那么复杂。

拆分下来主要有几点,一是选对的加盟商,加盟商有很多画像,你如果找酒店的那种加盟商,他的画像跟你极度匹配,又有钱,又全托管。二是明确边界和规则,提前就把它设计好,不然会出现很多扯皮的问题。三是保证成功率,你要真的为盈利负责,店的经营能相对稳健,矛盾就会自然减少。

Q:这样会不会带来一个管理半径越来越大的问题?

A:所以说这就是你的壁垒。医美机构你去开100家,不得了的,已经是很强很强的情况了。

关于盈利

Q:在扩张和盈利的节奏上是怎么考虑的?

A:我们现在的扩张还是以盈利为导向,赚钱了再稳稳去扩张,或者这个点位我们基本上把账算得很清楚了才去扩张,不是为了扩张而扩张。

现在早期在中台上做了比较多投入,把数字化基础建起来了。反而在这个阶段,我们是收紧了总部,先把门店跑起来,这样的话我们的盈利性还是比较强的。

我们现在有两个店型,一个大概半年回本,一个是一年半。扩张的速度我们反正今年已经定了,要开60家,现在的整体节奏就是这么去打。

Q:前几年有一波消费投资热,大家那时都有点疯狂了。您怎么看今年这个时间点,是要跑快一点,还是稳健一点?

A:我们还是得相对稳健,不能太激进。现在能看到的是餐饮和旅游恢复的比较好,其他行业还要继续观察。至少在上半年,我们还是稳健为主吧,中途边看情况,去逐步微调策略。

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