编辑 | 虞尔湖
出品 | 潮起网「于见专栏」
去年9月国内知名茶叶连锁品牌企业八马茶业向深交所主板提交了招股书，拟公开发行新股不超过2580万股，计划募集资金10.08亿元。近日八马茶业终于得到中国证监会的回应：一份长达近2万字，针对八马茶业招股书多达46项的意见反馈文件。
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1月20日八马茶业更新了预披露信息，对于证监会的反馈意见至今并未回复。同时随着招股书信息的披露，投资者更关注的是八马茶业背后的泉州联姻富豪圈，对其能否上市成功的期望已经逐渐变淡。
这是因为八马茶业之前2次冲击资本市场都以失败告终。尽管连续7年入选中国品牌价值500强，并且是近年来入选的唯一茶企，如今三闯IPO的八马茶业胜算依旧渺茫。
受行业所困上市之路一波三折
早在2012年八马茶业就引入天图兴华、天玑星投资等外部资本，开启了资本化之路。可以说八马茶业在十年前就开始筹谋上市之旅，可是十年后的今天，八马茶业在冲击资本化的道路上可谓是漫长又坎坷。
2013年八马茶业获得IDG、同伟创业等四家创投近1.5亿的资金后，便开始谋求在深交所中小板上市。2015年八马茶业最终只能在新三板挂牌，也算是一脚踏进了资本市场。
然而三年后，因长期战略规划调整的需要，八马茶业在新三板终止挂牌。但实际原因是新三板市场交易不活跃，八马茶业的业绩不及预期。2021年八马茶业转战创业板，在经过三次问询之后，2022年五月八马茶业突然在创业板撤单。
就当外界认为八马茶业偃旗息鼓时，仅隔四个月八马茶业冲击资本市场的消息再次传来。不过这次选择了难度更大的深主板，上市成功的概率更加渺茫。
近两年来，中国茶叶、澜沧古茶、湖南茶业等多家茶企再次掀起新一轮的上市热潮，到目前为止只有八马茶业还在苦苦坚持。茶企上市之路如此艰难崎岖，或多或少都是受行业所困。
近十年来杭州龙井茶业、信阳毛尖集团、福建安溪铁观音集团等众多茶企冲击资本市场均以失败告终。种种迹象也表明茶企并不受资本市场的青睐。创业板发行上市规定中也把精制茶制造业列入“负面清单”。
2021年我国茶业内销总额已经突破3000亿元，在这个千亿赛道里竟然没有孕育出一家上市茶企。之所以会出现这种窘况归结起来还是因为茶叶市场的“小散乱”。
首先我国大部分茶企还是以小作坊家族式企业居多。目前仍没有一个百亿级别的茶企出现，前十茶企的市占率仅在4%左右。作为头部企业的八马茶业2021年市占率仅为0.48%。
其次茶叶品种广泛，这也造就了散装的茶叶市场。据数据显示2021年茶产量最大的是福建省，茶园面积最大的却是云南省，茶产值最大的是贵州省，茶企最多的是广东省，茶叶出口最多的却是浙江省。
再次由于茶叶市场的“散”造成了行业没有标准化，乱象丛生。这恰恰是资本市场最不喜欢看到的情况。同一品种的茶叶价格低至几十元，高至上万元，价格可以相差几百倍。同时天价茶叶的炒作从来就没有停止过，这就进一步造成了茶叶市场的混乱不堪。
而八马茶业作为国内茶企的头部企业，茶叶市场的“小散乱”特点也体现得淋漓尽致，这也是八马茶业十年上市之路难见光明的原因之一。
数据背后是隐忧，商业模式存质疑
据最新披露的招股书显示，2019年至2021年八马茶业的营收分别为10.22亿元、12.66亿元和17.44亿元；净利润为9087.61万元、1.16亿元、1.62亿元。营收和利润都稳步增长，表面看似风光实则内部问题颇多，并且都是传统茶企的通病。
首先在股权关系上，八马茶业仍然是一家传统家族式茶企。董事长王文礼等直系亲属的持股比例高达62.8%，并且股东中还有不少旁系亲属。同时八马茶业多次的股权转让也是证监会质疑的首要问题。
其次逐年增加的存货无疑是八马茶业头上的一把隐形利剑。2019年至2021年，其存货账面价值为2.08亿元、3.2亿元和3.51亿元。2022年前三季度的存货价值已经远超2021年，达到了3.79亿元。茶叶价格本来就飘忽不定，一旦发生减值将会对其造成严重影响。
再次从利润角度来看，八马茶业的利润来源存在一定的风险性。随着加快冲击资本市场的步伐，八马茶业的扩店速度可以说是疯狂无比。2019年八马茶业线下门店数量为1700家，而3年后已经达到2800多家。店面数量位居行业领先位置的同时，也把自己陷入了另一个困境。
目前八马茶业的直营门店数量仅为367家，加盟店多达2400多家。其中加盟店面的营收占据了总营收的半壁江山。如果加盟店面管理不当或者加盟关系破裂，无疑对八马茶业的业绩产生重大影响。而这次八马茶业上市募集资金首要解决的就是直营门店的建设问题
复杂的股权、存货减值、不稳定的渠道这些都是表面上的隐忧，八马茶业真正的忧患是其目前的商业模式。
和澜沧古茶、中国茶叶、湖南茶业等知名茶企相比，八马茶业最大的不同就是定制采购比例过高。据招股书显示2019年至2021年，其定制采购业务占总营收比例分别为59.81%，54.04%和56.41%；自主生产占比仅在30%左右。
也就是说八马茶业主要的盈利模式还是依靠定制采购，说得通俗点就是卖品牌，而非卖产品。这也就造成了八马茶业在利润和品控上的两大难题。
目前八马茶业的毛利率在53%左右，远低于同行业平均值。和澜沧古茶、七彩云南等茶企近70%的毛利率更是无法相比。这也是其高营收低利润的主要原因。
同时近年来八马茶业产品质量问题频出。在黑猫投诉平台，很多消费者反映其产品存在发霉、有异物等质量问题。也侧面说明八马茶业在代工厂的把控上存在很大缺失。为何八马茶业会选择“贴牌”模式发展，而不是侧重自主生产，这就涉及八马茶业发展的核心问题了。
铁观音没落，转型路在何方
在外界看来，八马茶业一直是重销售轻研发的茶企。近三年来用于销售的费用都在4亿元以上，远超其他一线茶企。2021年的销售费用更是高达5.76亿元，同期的澜沧古茶销售费用仅为1.9亿。
在研发方面，截至2022年前三季度八马茶业的研发人员仅为17人，和中茶的200多人的研发团队相比，实力差距太大。造成重销售轻研发的表面原因是八马茶业的商业模式，其实根本原因在于八马茶业的立足之本已经不稳了。
目前八马茶业的产品结构中，第一大品类乌龙茶营收占总营收的1/3；其次是黑茶、红茶、白茶，产品营收占比在12%左右；最后是绿茶，占比仅在7%上下。
据中国茶叶流通协会数据显示，2021年国内主要茶类销量中，绿茶以56.9%的占比位居第一，其次是红茶、黑茶。八马茶业赖以生存的乌龙茶占比仅为9.9%，这就注定了其发展的上限空间不大。雪上加霜的是八马茶业的核心产品铁观音，在当今的乌龙茶赛道甚至在整个茶叶市场上已然失势。
20世纪90年代，国内茶商从台湾引进乌龙茶技术后，由传统的浓香型分化出现代的清香型。减少了摇青次数并用低温烘焙，使得清香型铁观音在香型和茶汤颜色上接近绿茶，迎合了市场主流。从此铁观音在消费市场上一炮而红。
随着铁观音的爆火，销量激增致使茶园开始规模化生产，导致铁观音频现农残超标问题，同时过度的炒作催生了众多乱象。2010年后铁观音逐渐跌落神坛，出于无奈八马茶业开始了走上了贴牌卖茶的转型道路。只是这条道路看似顺遂，但弊端已经逐渐显现。八马茶业也再次陷入转型之困。
在现今的市场环境下，摆在八马茶业面前的只有两条路：迎合新消费潮流品牌化或者是深拓茶文化回归自主生产。
第一条路最好的例子就是小罐茶。2018年小罐茶营收突破20亿，只用了4年时间就达到了无数茶企不曾到达的高度，其成功的秘诀便是互联网时代的精准营销和品牌标准化。
第二条路则需要八马茶业建厂增能。由贴牌逐步转向自产，从根本上解决企业发展之困。从招股书披露的募集资金信息来看，其中2.2亿用于武夷山生态工业园建设，也证实八马茶业也有此意。只是无论是哪一条道路，八马茶业首先解决的都是钱的问题，这才是其谋求上市的主要原因。
结语
无论上市成功与否，八马茶业的产业困境都应当及时解决。上市成功无疑会给八马茶业的转型带来更大的助力；但若不成，破产重组的安溪铁观音集团就是最好的前车之鉴。八马茶业不仅会饱尝疯狂扩店的苦果，还会再次陷入企业发展的困局之中。
作为国内的头部茶企，八马茶业有老茶企对茶文化的执着，也有新茶企追逐时代潮流的态度。但这也就造就了八马茶业对自身定位十分的不明确。想要走出困境发展壮大这就看八马茶业如何取舍了。
