©️深响原创 · 作者|吕玥


【资料图】

双11刚过,年货节及年末的各种节日就都排上了商家的日程表。

强劲的流量聚合力、爆发转化力,使大促成为商家不可错过的增长机遇。但你也会发现,大促中往往是成熟品牌以长周期、大投入、铺广告等各种方式争夺着流量,而众多新商家们仍是很难参与其中的旁观者。

事实上,新商家并非完全等于是业内“新手”,而只是需要“补齐”更多能力的玩家。例如有的商家从供应链环节而来,在“货”方面能力极强,但在“人”和“场”方面缺少积累。有的则是顺应多渠道、多触点的大环境,从单一的电商平台走向了多平台发展,此时他们只需明确新平台的玩法。另外,也有商家是看中了一个潜力显现的新平台,此时入局自然也需要紧跟平台节奏一起成长。

现阶段,各大平台面向新商家都主要是以流量扶持为主,但补齐能力,新商家亟需的是“授人以渔”的引导和帮助。今年双11期间,抖yin电商发起了一项「新商家护航计划」,其独特的玩法设置正给出了一个面向新商家的新思路。

扫除成长“绊脚石”

需先解痛点

万事开头难。在解决“如何抓住大促这个机遇”这个问题之前,新商家先要面对的其实是冷启动。

面对新平台,新商家大多缺少基本了解,也并不清楚从何了解。寄希望于同行、朋友传授经验,但只言片语很难帮新商家在短时间内消除信息鸿沟。木柠服饰的店铺负责人就告诉「深响」,所有人都明白要做短视频、直播,但现实只能自己去尝试,走一步看一步。

走一步看一步,怎么走也存在难点。木柠服饰从供应链而来,以前为线下供货,在线上也做过电商。今年11月初来到抖yin电商后,商家面对短视频、直播等内容也还是“不确定”,即便有前人的制作经验,内容怎么做才有流量似乎还是“玄学”。

冷启动期已是如此,对于大促,新商家也基本上只能是旁观。

其一是因为门槛难跨。从各大平台在双11、双12的报名规则中就能看出,平台对商家的经营资质、信用等级以及销售能力都会有相应的要求,甚至会看商品数量、交易笔数、库存等等。这保证了消费者的购物体验和品牌商家的口碑,但对新商家来说其门槛确实太高。

其二是因为玩转大促也有难度。对新商家来说,大促中各种营销玩法组合很难明确,并且也无力去做。名硕岩板餐桌销售中心的店铺负责人就提到,新商家大都不会贸然参与大促,一是因为投入高,很多玩法负担不起;二则是因为一旦出现异常情况,自身很难解决,后续还可能引发更多不可控问题,甚至让整个账号功亏一篑。

针对以上诸多痛点,今年双11抖yin电商以「新商家护航计划」给出了解法。

在该计划中,抖yin电商设置了两个面向新商家的玩法,其中一项是任务赛。整个11月期间,抖yin电商为新商家设置多个有关中心场、内容场的任务,并根据任务及自播GMV的达成给予了随心推券作为奖励。

具体来看,抖yin电商所设置的任务,正好对应着冷启期间的难点:首先是抖yin电商挑选出入门的基础知识来作为任务,新商家可直接从此处解决此前不知何处学、怎么学的问题。其次,抖yin电商也直接给出了冷启动期间做账号和店铺的必要行动,以任务形式引导和激励新商家完成,即可更明确完成基建。而激励新商家开播,也是为其找到了一个切入点,可更快进入常态化经营状态。整体上这足以体现平台希望“授人以渔”的目标。

任务赛之外,计划中的另一项活动是排位赛。11月12日至11月30日,抖yin电商根据参与活动的新商家的自播GMV及自播时长的综合排名,给TOP500的商家提供了随心推券奖励。

排位赛的价值也很明显:由于是直接面向新商家的活动,这相当于是直接去掉了繁琐且高要求的门槛;而排位赛玩法简单清晰,也不会对商家提出什么复杂要求。并且排位赛的时间也错开了双11的高峰期,这避免了新商家和其他商家直接争夺流量,但又能获得一个紧跟双11之后、消费者的消费意愿仍延续的黄金期。木柠服饰和名硕岩板餐桌销售中心的店铺负责人还提到,自己一早就明确了每日的开播时间和时长,抖yin电商此时发起的排位赛正好适配。无需特别去做任何改变,只要常态化直播,稳扎稳打即可。

另外,能看出此次两项活动抖yin电商都给到了商家较高额的流量券作为奖励。木柠服饰店铺负责人认为,这会让新商家感受到来自于平台的支持和肯定,从无人帮助到被看到、被重视,这一转变足以坚定新商家努力经营的信心。

生意是次“长跑”,

更快起步终为稳步增长

乘着新商护航计划这趟快车,新商家可扫除成长“绊脚石”,更快找到起跑线并顺利开跑。但生意是“长跑”,新商家将一次活动作为基础,也是为后续每一步积蓄力量。

短期来看,参与活动就相当于是找到了一个“杠杆”,来帮助新商家们在短时间尽可能快地跨越冷启动期,实现从0到1的突破。

而冷启动的跨越,直接体现在了流量、销量的增长上。木柠服饰店铺负责人告诉「深响」,常态化的直播和商城店铺相互链接、彼此带动,像“滚雪球”一般持续吸引流量,带动着转化。从数据来看,木柠服饰在开播第三天时,其直播间场观突破7000人,销量在百件;而在16天时,其单品流量已做到全网第一名,最近30天内流量稳居全网单品第五名,足可见其成长之快。

跨越冷启动期后,新商家也已找准了行动重点。

比如做主推爆款,是木柠服饰所明确的一大重点,其可以作为新商家快速成长、树立品牌的最佳利器。据负责人介绍,找主推爆款的关键在测品,通过小步快走来试错,测试选好高性价比产品,同时做好评价维护工作,即可提高推出主打款、热卖款的效率,进一步提升组货能力。

再比如名硕岩板餐桌销售中心的负责人还特别强调要“稳定经营”,因为不论是新开账号还是挽回下滑趋势,对于新商家来说都是一件难度大、成本高的事。为此,负责人也总结了三个实操小经验:

比如在直播时间段上,前期经过不同开播时间测试,最终确认10:00及19:00开播所获得的场观更为稳定;而后期通过固定开播时间,培养粉丝收看心智,逐步稳固粉丝粘性,最终达成店铺的稳定经营;

短视频方面,此前主要是由主播直接介绍产品特性和价格,后期内容升级,一开头就将餐桌罩上了红布,由主播进行“揭幕”,提升了内容的创意和惊喜感,也营造了卖点。

在店铺装修方面,商家在商品图的设计上有很多“巧思”,比如统一都在图片左上方放置品牌logo,主要为培养用户心智;在左下角标出质保售后和“送货上门、入户安装”的说明,既可直接告诉用户质保期限,也提升了服务体验,可以进一步提升种草力;在右下角标明价格,也直接提升吸引力,体现出了产品的高性价比。

以此次活动为起点,从更长期的视角来看,可延展出的价值点其实还有很多。

新手期养成“边学边做”的习惯,长期以来会帮商家持续完善认知,这也会在后续经营中指引商家更平稳过渡不同成长阶段。相对应的,作为平台,抖yin电商也不会只在此次活动中提供课程,后续势必会以更体系化的知识,从入门一路循序渐进指引商家的能力升级。

同时,持续体系化的学习也可培养新商家“全局”视角。抖yin电商升级为“全域兴趣电商”后,商家需要关注的不仅是内容场景,还有货架场景、营销场景,这三大场景彼此串联,其中产品、玩法又需协同,势必要全面考虑和布局。

当然,抖yin电商对不同行业、在不同时间节点都有各类IP计划和活动推出,新商护航计划也不只是这一次。近日抖yin电商的新一期「新商家护航计划」就已经开始了招募,平台将升级多重权益与任务赛,带领更多新商家抓住即将到来的年货节这一生意爆发时机,快速完成店铺冷启动,帮助新店销量增长。

来到线上做生意早就不是什么新鲜事,但抖yin电商和新商家都处于“成长进行时”。平台的发展与商家的成长始终相辅相成,抖yin电商以护航计划帮助新商家在短时间内入门上手,走过冷启动,稳定经营阵地;后续新商家成长为潜力、成熟商家,也将成为平台后续发展的助力。如此形成良性循环,实现共赢局面,便始终都有新增长空间可探寻。

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