近日，素有“医药界拼多多”之称的药师帮，再次提交招股书后火速通过聆讯，赴港上市进入倒计时。这是自去年5月以来，药师帮第三次闯关港交所。
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作为国内市场份额最大的院外市场医药电商B2B平台，药师帮最近三年一直保持着强劲增长，不仅稳居行业第一而且市场份额持续扩大。目前，公司已历经多轮融资，累计融资金额折合近30亿元，且股东阵容堪称豪华，包括百度、阳光保险、复星医药、顺为资本和百盈投资等知名企业机构。
然而硬币的另一面是亏损现实。有人认为它陷入了烧钱怪圈，有人则认为它通过拼多多式的打法，深挖护城河。那么，事实究竟如何？
营收高速增长，“医药界拼多多”持续发力
最新招股书显示，近三年药师帮营收保持高速增长，且市场地位越来越稳固。2020-2022年，其年度营收分别为61亿元、101亿元、143亿元，年复合增长率达到54.3%。作为一家医药电商B2B平台，营收高速增长背后对应的是平台交易额的快速增长，药师帮平台GMV从2020年的197亿元增长到2021年的275亿元，再到2022年的378亿元，两年时间规模接近翻番。
凭借高速增长，近两年药师帮稳居中国院外数字化医药产业服务平台市场份额第一。弗若斯特沙利文报告显示，2022年中国院外数字化医药流通服务市场总GMV为1802亿元，药师帮份额达到21%，在所有平台中位列第一，而2021年这一数字为18.5%。可见药师帮优势在持续扩大，这离不开其精准的市场定位。
就行业现状而言，目前中国数字化医药服务平台，也就是医药电商B2B平台，共有三种类型。第一类是政府主导的医药电子采购平台，是行政性的非营利平台。后两类都是商业性的营利性平台，一种是由传统医药批发企业线上化转型推出的B2B平台，一种是携互联网技术入局的第三方医药电商B2B平台。
三类B2B阵营共同开拓，推动着中国医药流通持续线上化转型。艾瑞咨询数据显示，2016-2022年，医药电商B2B经历了一波快速发展期，交易规模由577亿元增长至2277亿元。
其中，传统药批的B2B平台主要覆盖医院和大型连锁药店，因此大B端属性明显，而且属于卖家主导。但在大B端之外，还有很多的小B端，包括基层的药店和村镇卫生所等医疗机构。
长期以来，受制于区域广阔、人口密度低、缺乏规模效应，国内基层医药市场始终难以开拓，成为传统医药流通体系中的“边角料”，从而导致基层药店等终端普遍面临药品SKU数量少、价格不透明、起送价格高、配送缓慢的经营痛点，供求双方始终难以对齐。
而药师帮瞄准的正是这些“边角料”市场。为了解决基层终端需求小而散的难题，药师帮采取了化零为整的策略。通过基于移动互联网的业务平台，药师帮将药品供应商与遍布在广大基层的医药零售终端连接起来，使得众多小买家的零散需求实现了聚拢，如此一来，供应商扩大了服务半径，获得了更多客户，基层小药店等终端也更方便地买到了价格更低、种类更多的药品。
药师帮的这种模式非常类似于同样主打下沉市场的拼多多，即通过平台补贴让利、压低供应商价格，提供给终端消费者极具性价比的商品，迅速做大流量，因而药师帮也经常被称为“医药界拼多多”。
但这种开拓下沉市场的打法，在前期也需要一定付出，才能获得成效。
亏损逐步收窄：烧钱即将结束，护城河已经成型？
发展过程中，药师帮曾被认为陷入烧钱怪圈，从数据可以看出，2020-2022年，其亏损额分别为5.72亿元、5.02亿元、15亿元。但参照拼多多的业绩记录，这样的经营状况并不奇怪。拼多多当年3年实现上市，4年用户体量赶超京东，也同样是一路亏损，且在GMV超越京东那一年，亏损额更是高达70亿元。
其实，二者的亏损逻辑具有一定的相似性，即打开下沉市场需要通过补贴或让利。
成立之初，药师帮选择的是纯粹的平台模式，凭借拼多多式的积少成多，在实现价格透明化的同时，也将价格显著降下来。此外，为了开拓市场做大流量，药师帮最开始对入驻企业并不收取押金，而且抽佣率也低至0.5%。这一套操作下来，药师帮很有成效地压缩了中间商差价，最终将利润转移到了基层药店、诊所等终端，从而解决了基层医药流通存在的低效、价格不透明等痼疾。
不过，在这种撮合模式下，药师帮的利润空间较为有限，且难以控制平台上供应商的履约效率。于是，在2019年，药师帮推出了自营模式。这种情况下，药师帮需要投入资金以推进基础设施建设，同时为了开拓小而散的基层市场，也需要保持补贴让利的力度。因此，公司面临一定的资金压力。
而从行业视角来说，第三方医药电商B2B平台其实普遍处于烧钱亏损状态。以已经于2018年在纳斯达克上市的1药网为例，其在2017年转型医药B2B后，也同样面临亏损问题。财报数据显示，2020-2022年，1药网亏损额分别为4.67亿元、6.21亿元、3.76亿元，且根据沙利文报告数据，其2022年按平台GMV计的市场份额仅为10%，不足药师帮的一半。
背后的原因可能还是需回归到平台本质来看。实际上，相比传统药批B2B平台，以互联网起家的第三方医药电商B2B有着截然不同的经营逻辑。传统药批B2B平台因为是脱胎于传统医药流通和经销企业，所以本身就具备完善的实体仓库、比较成熟的供应链体系，且早已覆盖大量的医院、大型连锁药店等客户群体，因而市场开发的成本较低；而作为从互联网跨界而来的第三方B2B平台，则需要新建所有基础设施，并构建用户规模。
由这个角度来看，药师帮早期的投入是十分必要的。而随着基础设施建设的逐步完成，也如拼多多那样，低价以及更有效率开始产生飞轮效应，推动平台聚拢更多的基层用户，用户粘性也逐渐增强。
招股书显示，2019-2022年，药师帮的月活买家付费率从70%增至92%，每付费买家月均订单量从8.3增至27.3，这给予了药师帮更大的缩减补贴力度的可能。报告期内，药师帮的“销售及营销费用”占总收入的比重持续降低，分别为18.6%、12%、10.5%和9.3%。
这些都意味着药师帮的盈利确定性持续增强。从数据来看，这样的趋势也已经越来越明显。据悉，药师帮的毛利率已经由2021年的9.1%增至2022年的10.1%；亏损也有所收窄，2022年经调整后亏损为1.249亿元，净亏损率从2021年的1.4%降至0.9%。
在早期投入的基础上，现在药师帮也已打造了坚固的护城河。根据招股书，截至2022年12月31日，药师帮已经建立了国内最大的数字化医药交易与服务网络，覆盖了约35.4万家下游药店及约17.3万家基层医疗机构等。
同时，市场空间仍然广阔。数据显示，截至2022年末，我国拥有基层医疗卫生机构98万个，共有60万家药店，其中中小型连锁药店及单体药店占比接近80%，这表明药师帮仍有较大的业务开拓空间。
但是，即使已经处于行业头部，也不能放松警惕，如何为用户提供更好的服务，打开更大的盈利空间，仍需要企业不断探索。另外，近年来，国家在两票制、带量采购、互联网+医疗、网售处方药等方面发布了一系列核心政策，也意味着药师帮这样的专业度、规范度更高的头部公司被赋予了更大的责任。
为了能在院外市场站稳脚跟，药师帮一直在深入推进对流通渠道的数字化改造，促进产业链的智慧升级，以实现供需精准匹配，帮助上游药企及时调整生产计划与产品定价，下游药店提升数字化营销服务能力。随着数字化效能增强，企业或将赢得更多的变现机会，未来值得期待。
作者：坚白
来源：港股研究社
